С согласие
П понимание
П присоединение
А альтернатива
[spoiler]
Комментарии:
Согласие - нужен, чтобы "проехать" возражение.
Пример:
- Ваша компания очень маленькая
- Вы правы, мы небольшая компания
(Если клиента ответ не устроил, значит это принципиально или вы не вышли из шторминга. В любом случае "не уверен - не обгоняй");
Понимание - нужен, чтобы "проехать" возражение
Пример:
- Стоимость сайта равняется всему рекламному бюджету за прошлый год
- Я вас понимаю;
Присоединение - "Действительно ... и ..." (вместо "но" употребляем "и")
Пример:
- Предыдущие подрядчики сорвали все сроки!
- Действительно такая проблема может возникнуть, И давайте вместе разберемся, как этого избежать.
Альтернатива - "Если ..., то ..." (и "если", и "то" должны быть на стороне клиента)
Пример:
- Я не успею так быстро согласовать ТЗ
- Если успеете, то сайт будет готов к Новому году.
Очень помогает говорить "мы (с вами)" вместо "Вы" или "Мы (как компания). Т.е. сразу обозначаем сопричастность клиенту, не разделяя НАС и ЕГО, представляя, будто мы для клиента не поставщик, а наёмный консультант.
Либо сразу начинаем говорить о совместном проекте, как о свершившемся факте - клиенты часто в таких местах втягиваются.